Se você já tentou negociar um imóvel ou um carro, para citar dois exemplos do nosso cotidiano, já descobriu que o valor que o comprador está disposto pagar não é exatamente o seu valor pedido por esse imóvel ou carro. Daí saem as negociações. Por que a negociação de uma empresa seria diferente ?
Na verdade não é, ou seja, o valor da empresa para o vendedor e para o comprador não é o mesmo. Cada um deles está disposto a pagar e a receber valores diferentes.
Quais são os motivos que geram essa assimetria ? Podem ser vários, vamos discutir alguns.
Por exemplo, na visão do vendedor, digamos o proprietário da empresa, a empresa não tem mais condições de crescer sem investir. Neste momento ele não tem condições de realizar esse investimento, e portanto as projeções de fluxo de caixa permanecem constantes. Se aplicamos o fluxo de caixa descontado para obtenção do valor da empresa (valuation), teremos um valor (preço) "R$X" dessa empresa.
Na outra ponta, podemos ter um comprador, que tem condições de realizar o investimento necessário e imprimir uma perspectiva de crescimento (que normalmente se reflete em aumento das vendas ou melhorias operacionais). Ou seja, ele comprará a empresa por um valor "R$Y" e realizará investimentos da ordem de "R$Z". Se aplicamos agora o fluxo de caixa descontado para a obtenção do valor da empresa, teremos um outro valor da empresa, que não é o "R$X" anterior. Neste nosso exemplo provavelmente a empresa valerá mais para o comprador do que para o vendedor.
No exemplo acima, teríamos o comprador disposto a pagar pela empresa um valor potencialmente maior que o vendedor poderia esperar receber, se considerasse a situação atual da empresa. Lembremos porém que não necessariamente o vendedor irá pedir o valor R$X acima, e sim poderá solicitar um valor arbitrário maior para fechar o negócio.
Mais um exemplo, o comprador pode ter planos de restruturação da empresa, que ele acha factível a implementação, e portanto se refletirá em melhores fluxos de caixa, e finalmente num melhor valor da empresa.
E finalmente mais um exemplo, o vendedor por conhecer o negócio pode exigir retornos menores, pois entende melhor os riscos envolvidos. Na prática ele exige taxas de retorno menores no momento do cálculo do fluxo de caixa descontado, o que gera um valor maior da empresa.
Na outra ponta, o comprador poderá exigir taxas de retorno maiores por desconhecer o negócio e riscos envolvidos, e neste caso o a empresa valerá menos para ele, comprador.
Conhecendo o acima, essa assimetria entre o comprador e vendedor, podemos então buscar simular essas diferentes visões, e obter faixas do valor da empresa, na ótica do vendedor e do comprador. Se for possível realizar essas simulações, você estará muito mais bem preparado para a fase de negociação, pois terá a visão dos dois lados, do vendedor e do comprador.